谁是‘面向未来’的银行，一眼看穿

第一、利率市场化对负债端形成剧烈冲击（具体的现实意义是，银行忽然发现，如今找储户借钱的成本越来越高了）。

第二，上轮经济周期中，政府主导的4万亿投资扩张，导致了触目惊心的对公资产坏帐，极大提升了信用成本（政府大搞产能扩张，号召银行多放贷款支持，结果很多企业破产了，银行借出的钱很多都收不回来，只能自己买单，某些银行直到现在还未付清账单）。

第三，资管新规对银行造成了中短期经营的不确定性（政府认为银行继续延用过去那套资管规则，不利于监管部门控制总体风险，因此设计出新规则。银行需要时间适应新规则，旧规则下的业务中短期内也会受到影响）。

第四、经济去杠杆的大环境，很可能引发新一轮对公资产风险暴露周期（去杠杆，一定会搞死好些高杠杆经营的企业，最终买单的还是银行）。四万亿投资扩张带来的毒害尚未理清完毕，新的大山已然压来。这些年来对公银行混得可真惨呀！

分析以上问题可以发现：资管新规是中短期压力，长期是利好（监管在帮助银行消除长期经营风险），不足虑。对公坏账形势虽严峻，但假以时日，还是可以出清。真正的核心矛盾，是市场利率化对银行传统经营模式形成了冲击。以低成本负债为利基，所支撑的传统商业模式已然难以为继。相关内容本人在《优秀股份行仍是银行投资第一选择》一文有涉及，同学有兴趣可以翻一翻。

什么意思呢？

简单说，以前‘利差’，很大程度上可以通过行政手段、或银行间形成利益同盟关系，进行严格控制。在利息相对稳定的基础上，银行通过规模扩张来获取收益。这是工业化时代银行体系的主要利基。

到了信息化时代，储户们忽然发现，原来将钱存在银行，收益明显覆盖不了通货膨胀对本金的蚕食。市场上的无风险收益率不但比银行定期利率更高，而且还有活期存款的流动性（以余额宝为代表的货币基金）。于是聪明的储户们就将银行里的存款取出来买货基去了（过程也非常便利）。

这样一来，银行就得不到低成本存款，没有存款就无法扩张。有扩张冲动的银行只能提升存款定价，去市场上‘进货’。如此一来，就会整体推高了行业负债成本。银行‘进货价’提升已是大势所趋，工业化时代的银行客群们却接受不了更高的‘售价’。由此，银行传统的经营模式就面临了严峻的冲击。

所以，银行真正的问题是，在时代变迁的关键时点，怎么去适应未来的经营环境。这也是本文将要探讨的主题。

出路何在

在新环境下，仍然以传统利基为生银行们，已然不存在长期投资价值（商业模式都快不成立了，坏帐问题算什么?）。本文目的，是找出‘未来的银行’。在特殊的经营环境下，‘未来的银行’估值同样跌至历史低点。倘若能找到它们，以便宜的价格买入，将会是极好的投资机会。

《一文看懂股份行负债端》一文，探讨了股份行负债端面临的重重压力。详尽的数字，基本印证了利率市场化对银行业造成的实质性影响。存款成本提升是大势所趋，‘拉低价存款、赚利差’的商业模式走到了尽头（已无法再支撑新的规模扩张）。按照银行利润公式（利润=规模*利差+中收-信用成本-经营费用），股份行未来的出路只能是：

1、提升风险偏好，以资产端的高定价，容忍负债端的高成本（前些天还看到一个很有意思的说法，通过提升资产周转速度，增加存款资源的获利能力）。

2、提升服务客户的能力，打造产品服务闭环，沉淀低成本负债。缓解负债成本上升压力。

3、创造非息收入（不考虑占比非常低、持续性难以预测的投资收益）。

4、必须抑制信用成本的上升。

5、通过经营模式的调整，优化经营费用（金融科技提效降费、利用互联网获客），弥补存款成本上升带来的压力。

所谓面向未来的银行，必须明显具备以上某些特征（能力或潜力）。

发力零售资产端

上文提及的出路，看上去不难。做起来，很难！

银行生意不同于杂货铺，不是进货成本提高，简单提高售价就能了事。银行经营风险，提高贷款定价，往往意味着信用成本的提升。优质对公客户资手段越来越丰富，巴结还来不及，银行哪有提价勇气？这类核心客户是低成本负债、和诱人中收的来源，是要去抢的。对差资质客户，提升定价是容易，可银行具备相应的风控能力吗？

行业过去的经营数据表现，足以表明靠提升对公资产定价去维持、或抬高利差的扩张方式不可取。因为找不到恰当手段保持信用成本的稳定。对公业务与经济环境波动密切相关，银行没办法、也不可能准确判断经济周期。如果有，银行也早就不是所谓‘周期股’了。

关于第1点，提升资产定价，覆盖高存款成本的方式，只对零售有效。

零售资产端定价向来较对公高，但多数银行普遍缺乏动力去精耕零售客群。主要原因是零售业务金额普遍小、地域分布广泛，相对低息较的对公业务，银行经营成本实在太高。资产定价虽然高，但经营成本也高。是非常辛苦的血汗钱。有轻松的钱可以赚（对公），银行为什么要去做零售？

以前没动能。现在存款成本不断上升，没动能也得有动能。更何况，新技术的出现，令经营环境大幅改善。因此零售终于成为银行眼里的一片诱人蓝海。

什么新技术？

1、大数据。大数据可以帮助银行对客户形成更精准的认识与判断。很多时候，风险产生于客户信息的单薄。对客户认识越清晰，经营策略就能越有针对性，风险越可控。在大数据的支撑下，也可以通过对客户差异化定价，进一步提升利息收入，同时降低信用成本。

2、AI、科技应用（主要是身份识别技术）、互联网技术。金融科技的应用、以及击破时空的互联网，能大大提升银行服务零售客户的效率，降低获客成本。如此一来，面对零售所谓的高定价，银行才有去赚取的现实意义。

第一个结论是：

银行资产端的解药是发展零售资产。而零售依托的则是互网联技术、大数据、AI、以及身份识别技术为主的科技应用（主要用于防欺诈）。关于很火的区块链，我还没整明白，先闭嘴好了。

所以，如果一家银行说要搞零售，那么，我们就必须关注它有无搞零售的前提条件（金融科技能力）。没这条件，零售转型注定难成气候（只能是随行业大流的副业，不应有过高预期）。

为什么？

首先，金融科技乃是影响银行经营客户成本与效率的决定性因子。成本与效率，又是零售业最重要的竞争优势。成本决定收益，效率决定体验。如果维持相同体验的前提是付出更多成本。这生意就没法做了（关于金融科技如何降低经营成本、及如何提升运营效率改善客户体验。理解起来很简单，简单粗暴的看支付宝、微信就明白了。微信经营成本低不低？客户下个APP就可以服务和使用了。购买什么产品，在APP上点点手指就搞定，效率高不高？体验好不好？）。

其次，金融科技涉及对客户的风险认识。数据与信息不完善，就不存在精准定价的空间。也意味着缺乏差异化经营基础，获利空间存在劣势（这方面主要是以大数据为支撑的风险模型。有人说资产端基本是同质化，没错，在客户眼里是同质化。因为客户只看贷款产品的金额、利率与放贷速度。但对经营者来说，表面同质化的背后，需要差异化实力）。

成本更高、体验更差、收益却更小。这就是有无金融科技支撑的核心差别。零售的游戏规则这里不展开。我们只需要知道，零售近乎是一个规模为王、赢家通吃的游戏。胜利者不会多数。失败者，只能注定平庸。

因此，面向未来的银行，第一个重要特征是：零售业务强、或者有变强的潜力与条件（别的先不用管，有无条件直接看金融科技能力吧）。

当然，除了零售，银行还可以在资产端找找别的方法。比如说提升资产周转率，以同样的存款资源获取更多的收益（兴业银行可能是这个思路）。

有些新手可能不理解其中的意思，解释一下：

我们假设存款是可供出售的货物，成本是3元，然后以房贷的形式向客户出售，定价是4元。一家银行拿成本为3元的存款，以4元的定价出售给某位房贷客户。之后，银行又将与房贷客户签订的合同，假设以3.7元的价格卖给某交易对手。这样一来，银行不但很快拿回了3元的存款，还赚了一笔。拿回的3元存款，又可以借给其它客户。一笔存款多次使用，这就是所谓提升资产周转率。

可见，存款成本在上升，但想办法、有能力，转嫁成本的方法也不少。

未来银行的中收特征

除提升资产定价与资产周转率外，还能做什么摆脱负债端成本上升的压力？看利润公式（利润=规模*利差+中收-信用成本-经营费用），答案一目了然：

创造中收呀！

向同一客户提供更多服务，创造更多手续费佣金收入，实质上是不是也分摊了存款成本？

无论对公、零售，客户需求永远都是多元的。银行能满足客户的需求越多、提供的服务越多、创造的价值越高，得到的收益就越多。所以，未来银行能否继续成长的关键之二，看非息收入潜力。

非息收入能力（或潜力）如何，主要取决于两点。

1、客户基数大不大？质量好不好？未来增长的潜力如何？简单说，客户基数与增速，决定了中收成长的天花板与发展趋势。

2、银行服务客户的能力强不强？银行能力越强，客户选择银行的服务越多，银行对客户的粘性就越大，同业转化客户需付出的成本越高。银行通过精耕，能获取的收益自然也越理想。

要判断一家银行未来的中收能力（或潜力），结合以上两点，基本能形成直观认知。

当然，中收也分对公与零售。我们先分析零售中收。

简单说，零售业务中收潜力就看几个指标。结合AUM（个人客户资产管理规模）、存量客户基数、每年获客数量（以及AUM增速），基本能判断客群质量，以及未来中收的走向。人均AUM能说明客户质量，客户基数与新客增速（以及AUM增速），可以说明业务发展趋势。这几个指标表现理想，未来零售中收可期。

银行零售业务对普通投资者而言其实很直观，因为我们本身就是银行客户。AUM规模大、客户基数大、新客（以及AUM）增长快，说明钱多、人多。有客户、有钱，那么就有资产管理的需求。银行通过强化经营能力，提供丰富的理财产品，如基金、信托、保险等（包含信用卡），满足客户需求。手续费自然就到手了。

大家参考下招商银行零售中收项目吧（下图）。

从上图看，基本可以证实零售中收基础与潜力决取于客户与AUM基数、以及增速。基数反应当前能力与潜力，增速代表未来趋势。

关于股份行零售中收能力与潜力，做个表，大家直观认识下吧：

以上表格能看出什么内容？先具体到个体谈一谈。

招商银行客户基数优势明显。由于私人银行经营得当，客群质量远优于同业（以人均AUM为判断指标）。但因为2017年增量客户达不到存量客户的质量标准，人均AUM有所下降。存量AUM数据的庞大，说明招行财富管理能力极强。但由于庞大体格，继续快速增长的动能不足（2017年AUM增速在同业中较低）。从AUM增速来看，未来中收预期应当是平稳增长（记住:如果经营环境不大幅变化，保持优秀将会是一种惯性）。

平安银行：存量AUM基础最差，人均AUM非常低，反应出财富管理能力在同业中较弱。但客户基数理想。同时2017年获客增速与AUM增速最快。AUM增量甚至超过体格明显更大的同业对手，仅次于招商银行。数据基本反应出公司发展的趋势、与未来中收的潜力。

浦发银行与民生银行：从获客看，两家银行表现都很差。浦发未公布AUM数据。仅仅看获客数据，我不太相信两家银行在零售业务方面能有多大成就。能力与潜力相对来说比较平庸。注意到民生银行人均AUM数据较为理想，相信以精耕小微客群有关。说明客户质量不错。除此之外，好像没什么可说了。

兴业银行获客较快，但AUM增长明显不及获客增速。总体而言是较中等稍好的状况。至于中信银行，情况比较均衡，算是不容忽视的零售玩家。

具体到行业：以上数据说明，股份行在零售方面都有将中收进一步做实的基础与空间（无论客户数量与AUM规模，都在惯性增长）。尽管短期面临监管新规的负面影响，但长期而言，对缓解股份行成长性困境是积极因素。

结合行业状况与个体表现，我的个人结论是：

1、从未来成长性潜力考虑，平安银行是非常不错的选择。明显优于大市的数据反应出经营趋势明显更优，说明在零售转型的整体战略下，已经见到了较同业更明显的成果。尽管基础较差，但较差的基础已经反应在报表之中了。如果投资风格倾向于成长性，那么零售中收方面平安银行无疑是首选。

2、从发展稳定性考虑，招行具有明显的存量优势。从以上数据分析，零售中收方面招行具备的能力无疑是当下最强。尽管成长速度稍慢，但与同业匀速相比差距较小。如果投资风格倾向于保守与确定性，招商银行值得考虑。优秀常常是一种惯性，较大的AUM规模应该可以让招行在未来的资产管理方面保持特殊的竞争优势。募集资金的难度肯定会比同业低，容易建立产品优势。中收产生的收益，又能让招行更容易招募与维持优秀的经营团队，如此一来，未来在财富管理业务方面，继续保持稳定竞争优势可以预期（前提是经营环境不会发生剧烈改变）。

3、其它股份行各有特色，中信银行基础相对更好。但无论那家股份行，在这一块不存在减分因子。也说明大力发展零售业务，是银行业应对市场利率化冲击的有力武器。中长期还需要继续保持观察。

4、另外之前提到了经营环境是否会发生剧烈改变的情况。如果经营环境不确定，我个人认为发展更快的银行尤其值得关注。因为在经营环境变迁的前提下，发展更快的银行更有机会逆袭。

关于零售中收未来趋势，我的个人看法大体如上，仅您参考。

中收当然不仅仅是零售，还有对公。在考察对公中收指标时，应该看什么？对我个人而言，对公视角相对贫乏。但原理应该差不多：首先要有客户，其次客户要有钱和业务需求，然后银行要有满足客户需求的能力。

与零售简单明了的保险、理财服务与信用卡相比，对公客户的需求会很不同。我们从招行年报中看看对公客户的需求大体是什么。

结合以上描述，再看看招行非息收入结构，看来对公客户需求大体是融资、结算、理财与现金管现之类。另外，我们注意到对公业务除了企业客户，还有同业客户、金融客户。这里我们只考虑企业客户。

看了这么多张图，到底对公中收应该看什么呢？我想来想去，认为一个指标比较能体现一家企业对公能力的强弱（个人推论，仅供参考）。

我们可以通过看一家银行对公存款的定价，判断它对公真实能力的强弱。对公存款定价越低、活期占比越高，就说明一家银行对公能力越强。能力越强，满足对公客户需求赚取的手续费自然越多（用这个逻辑来判断现状，隐含前提是：假设优秀公司在未来会保持它的优秀惯性）。

这逻辑或结论可能很奇怪，但它的确是有迹可循。且听我慢慢道来。

对公业务与零售业务最大的不同，就是企业的生命周期会派生大量存款。零售业务却不容易。

原因是什么?

我们知道，所有业务中，结算是银行的基本职能。但企业客户与零售客户的基本需求却截然不同。零售客户的需求，围绕着‘储蓄、理财、消费’。赚到钱要么存起来、要么理财获取更多收益，但赚钱与理财的根本目的，是消费。

企业则不同。企业的本能是为了生产经营、与进一步发展、扩张。收到的钱（包含经营性资金与融资得到的资金），大多数还是要继续投入到内部的生产运营、与供应商交易、以及做维持或加强竞争力的投资活动。所以现金管理（包含理财）、投资、融资、结算，是企业客户对银行基础层面的需求。

个人的钱，花掉就没了。拿去理财，同样也会消灭存款。因此能派生的负债相对来说是较少的。

企业的钱，为维持正常生产运营，大多数会在银行体系保持流动状态（从公司A流动到公司B，又从公司C回流公司A之类）。考虑到企业对利润的本能追求，客户对财务费用非常敏感。既然这样，一家企业为什么愿意将资金放在一家存款定价较低的银行（甚至活期），而不是定价更高的银行？

我想道理很简单、也很明显：因为这家银行能好满足企业客户的其它需求。通过提供附加的便利性与相关服务，产生的价值要高出存款定价较低的损失。又或者，某些企业为了保持生产经营活动的效率，选择将资金帐户放在这家银行会是最优的选择。银行借此，又沉淀出大量活期存款。

这大概就是某家银行对公存款定价较同业明显更低的原因，也应当是真正经营客户的能力。

所以，我个人看法是：如果一家银行说自己对公很强，可公存款成本却不低，那么它很可能并不是真正的强。因为’对公规模大‘与’对公能力强‘，两者之间不应该划上等号。

而一家银行对公能力真正的强，就必然更具备客户粘性，也更具备做中收业务的能力（逻辑是满足客户需求的差异化能力更强，否则客户为什么离不开它呢？）。如果这方面能力能保持下去（优秀维持优秀，比差生变优秀的概率大得多），未来当然值得好看。

更重要的一点是，通过以上分析，可以发现对公真正强的银行，也可以沉淀许多低成本负债（活期存款才是一家银行的核心负债，也是粘性最强的刚性负债）。如此一来，存款定价提高的困境是不是可以缓解呢？

回到计算银行利润的公式，我们知道未来银行竞争分化的几个点：

1、资产端是否具备提升定价的能力。

2、创造中收的能力与潜力。

3、负债端找核心低成本存款的能力。

对公强，虽不能促进资产端的定价。但可以在创造对公中收、与沉淀低成本存款两方面，为未来发展奠定良好的基础。

所以，对公’真正的强‘，会是未来银行非常重要的特征。

这里也做个表，让我们看看对公能力究竟谁家强。

部分银行统计口径不太相同（数据摘自表报并通过手工计算得出，供仅参考）。如平安银行，存款类别更细致，主要多出了保证金存款。不知道此项目在其它银行表报中是否算成对公存款。如是，平安银行对公业务存贷比数据就有较大误差。同时，活期存款占比数据会进一步下降。

前表包含的信息量是非常大的。如展开讨论，能挖掘出许多有趣的信息。但本文仅仅讨论对公业务谁家强。因此不进一步展开。

判断谁家对公能力强的根据是：

1、结合2016、2017两年对公存款定价来看（越低越好）。招行最优，浦发、中信次优（其它就不看了）。从细节看，虽然央行降息一次，招行对公存款定价却较2016年更高。反应出股份行负债端普遍面临定价上浮的压力。中信与浦发对公存款定价下降，与此同时，均存在定期存款流失现象。

2、结合两年数据，看核心存款、也就是粘性最高的活期存款占比。招行同样最优。中信与浦发在定期存款流失、活期存款增长的状况下（注意，两家银行2017年活期存款定价较2016年有更明显的提升），活期存款占比有所提高，但相对招行仍有差距。

3、注意看存贷比数据（即存款数额除以贷款数额的比值）。这个指标意义是什么呢？与活期存款占比一样，它能反应出对公存款的含金量。我们知道，对公贷款是可以派生存款的。等同对公存款数额下，‘存款比’却更低，说明一家银行用更少的对公贷款，产生了同样数量的存款，含金量自然更高。从表格可以发现，相对中信与浦发，招行对公业务存贷比同样最低。

有多个数据印证，不难得出结论：现阶段对公最强的是招商银行（毋庸置疑）。浦发看起来不错，但结合3个指标，真实水平可能跟中信半斤八两吧。

从以上论证，可以简单粗暴衍生另一个结论：对公中收能力，招行理所当然也是最强吧？否则，对公客户凭什么赋予它低成本负债优势?、

而从对公能力推导对公中收能力，是以上详细论证的主要目的。

有经验的投资者常常会相信一个假设：经营环境不变的情况下，优秀者持续保持优秀是一种经营惯性。在对公中收方面，个人判断招行较同业竞争对手，将会持续保持相对优势。浦发与中信是老牌对公银行，底蕴犹在。至于兴业，它情况相对而言更特殊（存贷业务占比明显更低、以同业为经营特色），中收能力方面大概需要单独讨论。

风控与费控

未来银行除了以上特征，在风控（信用成本控制）与费控方面（经营成本控制），当然也大有文章可做。考虑到文章篇幅，就不具体展开了。

主要思路如下。

风控方面：零售资产端必须考量金融科技实力。对公资产端主要考量存量包袱，即对公资产占总资产比例（基本逻辑是当前经营环境特殊，包袱越重，前行阻力越大。相关内容接下来我会在新文章中详细展开。从过去几年银行业的表现看，投资者必须理解一个事实：信用成本是最大的经营成本）。

费控方面：市场利率化来了，存款成本的确提升了，但能不能利用金融科技，精简人力，除低总体经营成本？加强线上获客，同样是实现轻量化扩张的现实手段。

线上获客方面，可以展开说一说。

简言之，谁家线上渠道更强，对降低总体经营成本就会更有利。在移动互联时代，直白说，线上渠道哪家强，看手机APP就对了。更直白一些，看手机APP用户跃活度。为什么呢？用户越活跃，说明APP竞争力越强。用户大概率会选择更有竞争力的APP。

从月活数据判断，股份行手机APP招商银行与平安银行最强。其它行还需要努力（加强线上渠道建设，往往也意味着费用的提升，在某种程度上来说，与降费目标，算是悖论）。

相关银行月度活跃用户数据如下图，大家参考下（招行、浦发，甚至其它银行，银行APP与信用卡APP独立运营，因此月度活跃用户数量更难判断。总体而言，比各自单独计量数据更高，考虑到重叠用户较多，比合并数量又要更低。比如说招行，两个APP月活数量之和达到了4700万，但真实的月度活活用户，应该是3000多万）。

以上内容、逻辑、与素材，供读者参考、指正。若有读者嫌不够详细之处，或其它疑问，可在文后留言，我会在今后的问题汇总贴中逐一解答。

到这里，各位读者也不妨思考一下，您投资的银行，具备多少未来银行的特征呢？如果您需要直接结论，OK，请关注下篇文章，会有结论。我会将当前投资银行业的主要逻辑、线索、与论证数据，简单清晰呈现在读者眼前（为保证质量，速度可能有点慢，见谅）。